온라인 영어학원의 창업, 무엇이 문제인가?
어제 환율이 급락했다는 기사를 보았습니다. 1200원대로 진입했다는 희소식이죠...
아직 멀었지만 이렇게 환율이 내려가면 온라인 영어 교육사업을 창업하기 좋은 시기가 점점 다가오는 듯 합니다.
예, 그렇습니다. 환율이 안정되면 이제는 마케팅 전쟁이 될 것입니다. 더군다나 요즘처럼 거대 자금을 가진 업체들이 신문광고, 방송광고까지 하게되면 이제 온라인 영어교육은 일반적인 영어교육 중의 하나가 되었습니다.
시장이 커지면, 상대적으로 자본력이 부족한 작은 영세업체들은 그럼에도 불구하고 영업력에 따라 성패가 갈라지게 됩니다.
수많은 업체들이 난립하게 되지만 이 중에서 살아남으려면 중소, 영세업체들의 입장에선 차별화된 마케팅을 찾아내기가 점점 어려워집니다.
2009년 4월 30일기준, 필리핀 페소의 1년간 환율 변동
1. 시스템의 차별화가 있는가?
남들과 동일한 본사 중심의 관리시스템인 LMS로 승부를 하려면 차별화된 강사진들과 커리큘럼이 필요하게 됩니다.
또한 사용하는 솔루션에 따라서 통신 퀄리티까지 담보해야하는 고정비용 관리라는 악순환이 되풀이 됩니다.
관리만 하다가 회원모집은 되지 않고 계속 어려움을 겪다가 문을 닫게 되는 경우가 지금도 왕왕 발생합니다.
LMS의 비효율성을 이야기하고 있는 겁니다. 저역시 그런 LMS를 사용해 보았고, 그리고 지금은 회원이 직접 자기 스케줄을 관리하는 DCMS을 채용한 센터프로젝트 회원사로 사이트를 오픈했습니다. 그러다보니 회원관리에 대한 부담이 사라졌습니다.
회원이 자기가 알아서 자신의 스케줄을 관리하다보면 강사와의 수업에 대한 부분이 이상없이 진행되면 관리할 부분이 거의 사라지게 됩니다.
결국 강사의 수업은 콜센터에서 관리하는 것이기 때문에 콜센터에서 수업이 진행되지 못하면 그 콜센터 강사들의 수업은 당연히 줄어들것이고 결국 그 콜센터는 센터프로젝트에서 퇴출당하게 됩니다. LMS라는 것은 회원관리 시스템이라고는 하지만 결국 본사 중심의 회원관리 시스템입니다.
광의의 의미로 보자면 DCMS도 하나의 LMS가 되겠지만 여기서 이야기하는 건 관리의 주체가 누구인가라는 점입니다.
기존 LMS라고 불리는 회원관리 시스템은 Leading Members System 라고들 하지만 알고보면 말그대로 회원을 이끄는, 관리하는게 아니라
본사가 회원에게 매달려가는 형태가 종종 나타납니다. 특히 방학시즌이나 휴가철에는 회원들의 수업변경건이 많아서 강사 스케줄 변경에 온통 정신이 집중되죠...
회원들의 스케줄은 회원 사정에 따라 수시로 변경되기 때문에, 관리자가 관리할 수 있는 회원들 수가 채 200명을 넘지 못하는 경우가 많습니다.
즉, 200명당 1인의 관리자가 필요하다는 것이고, 관리자의 인건비와 콜센터가 있다면 사무실 임대비용, 인터넷비용, 세금, 만약 화상솔루션을 사용한다면
솔루션 사용비용... 수많은 고정비용들이 발생합니다.
환율이 내려가도 현지에서 발생하는 고정비용은 변하지 않습니다. 다만 환율 차이에 의한 혜택은 많이 보겠지만 그래도 이러한 고정비용을 줄이게 되면
그만큼 수익이 증가된다는 것을 감안하면 고정비용이 많다는 건 그리 자랑할만한 일은 아닙니다.
즉, 솔루션을 사용하면서 회원수는 적고 회원당 수강료가 비싸다면, 전반적인 시스템 변화를 가져가야 합니다.
2. 마케팅의 차별화는 가능한가?
온라인 영어교육 마케팅에서 [ 차별화, 독점적인, 최초의, 우리만의... ] 이런 것들은 없다고 생각하시면 됩니다...
자본력 없이 동일한 시장에서 수많은 업체들이 난립하면, 나만의 마케팅이란 거의 사라지게 됩니다.
자본규모가 있다면 신문광고, 방송광고, 옥외광고 등 마케팅 믹스까지 할 수 있겠지만, 유감스럽게 대부분의
콜센터들은 그렇게 하기 어려운 것이 현실입니다.
그럼 어떤 마케팅이 영세한 업체들의 주요 마케팅이 되고 있을까요?
검색어광고, 다음, 내이버 중심의 인터넷 카페, 블로그 등등 온라인 중심의 소자본으로 할 수 있는 마케팅이 대부분이고
간혹 온라인 스팸이라든지, 오프라인 전단지 광고도 사용되기도 합니다.
그나마 한국에 적이 있는 분들은 한국의 협력자가 오프라이에서 영업을 하는 경우도 있죠.
요즘에는 특히 학교, 학원 대상의 오프라인 영업이 많이 이뤄지고 있습니다.
그럼 또 뭐가 있을까요?
손가락을 아무리 꼽아봐도... 그 이상으로 중소,영세한 업체에서 할 수 있는 마케팅은 없습니다.
보도자료를 내보낸다고 해도 그건 점점 어려워지고 있습니다.
왜냐하면 희소성이 떨어지기 때문이죠... 또 희소성있는 이벤트를 만들어서 보도자료를 만들어서 내보내려면 다양한 연구가 필요합니다.
타게팅, 홍보대상에 대한 부분이죠. 어떤 언론사, 어떤 기사를 대상으로 할 것인지... 이렇게까지 상세하게 하지 않을 거라면
누구나 희소성을 느끼게 할 수 있는 이벤트를 만들어내야 합니다.
이를테면 63빌딩에서 번지 점프를 한다던지, 청와대에서 대통령과 영어로 미팅을 한다던지, 기타등등 남들의 주목을 받을 수 있는
이벤트 말이죠... 그런데 이벤트의 목적은 언론을 이용한 홍보입니다.
그러한 홍보 방법은 여러분들께서 직접 찾아보시면 재미있는 아이디어가 나올지도 모르겠네요^^
하지만 역시 영춘영어에서 했듯이 언론을 이용한 보도자료배포에는 한계가 있는 것이 사실입니다.
초기에는 분명 효과가 있엇겠지만 점점 강한 이벤트를 필요로 하게되고, 그것은 자칫 사고로 이어지기 쉽습니다.
결국 마케팅의 차별화란, 컨텐츠의 차별화로 이어지고 그러한 컨텐츠의 차별화는 소호로 운영되는 중소, 영세 업체들에겐 큰 부담이 될 수 밖에 없습니다.
그렇다면 답은 시스템의 차별화와 지속적인 마케팅이 될 수 밖에 없습니다.
회원관리 시스템에서 많은 관리인원과 관리비용을 요구한다면 마케팅을 할 수 있는 시간적, 비용적인 부분은 결국 줄어들 수 밖에는 없기 때문입니다
또한 고정비용도 마찬가지입니다. 아무리 환율이 내려간다고 해도 매출과 상관없이 발생되는 고정비용이 매출의 40%이상을 넘어서는
사업을 해내기가 어렵다는 게 제 생각입니다.
즉, 회원을 통한 매출이 100만원인데, 그에 따르는 강사인건비, 인터넷비용, 사무실비용, 기타 전기세 및 공과금 등등이 40만원 이상이 되어선
사업을 영위하기가 어렵다는 거죠...
다들 공감하실 것입니다. 왜냐하면 고정비용이외에도 발생되는 기타 비용들이 있기 때문입니다.
필리핀 현지에 거주하고 있는 분들은 현지 생활비가 추가로 들어갈 것이고, 한국에 계시는 분들도 한국에서 생활을 영위하기 위한 비용이 또 추가로 들어가는데
이 비용들이 추가되지 않은 상태에서 단지 콜센터에서 발생되는 고정비용이 40%라면 이건 사실 손해보는 장사라는 계산이 나온다는 겁니다.
그래서 제가 늘 하는 말이 고정비용 관리라는 것입니다.
수강료가 아무리 내려가도 그 한계가 있는 것이 이러한 비용들이 모두 수강료에 포함되어있기 때문입니다.
그런데 타사의 수강료를 인식해서 사업한다면... 회원들이 비교하는데 회원들의 영역안에서 그들이 접촉할 수 있는 접촉점 안에서 확인할 수 있는
수강료들입니다. 회원들도 브랜드가 비싸다는 걸 알고 있으며, 브랜드가 없는 전화영어, 화상영어와 브랜드가 있는 전화영어, 화상영어의 차이를 모두알고 있습니다.
통화품질, 강사 퀄리티, 관리시스템 등등이 그것이죠... 그만큼 발생되는 고정비용이 많다보니 수강료가 비쌀 수 밖에 없는 것입니다.
하지만 이제 시작하는, 혹은 기존 사업자라고 해도 고정비용을 매출의 40%나 가져가면서 사업하실 수 있겠습니까?
말이 길긴했지만... 결국 환율이 올라서 사업하기는 좋지만 그렇다고 해서 고정비용을 관리하지 못하면 망하는 사업체는 환율 덕분에 줄어들겠지만
그렇다고 그들이 모두 충분한 수익을 가져자기는 못한다는 겁니다.
2009년 4월 30일 기준, 최근 3개월간 필리핀 페소의 환율 변동